ベネフィットライティングについて
ワークシートの書き方についていろいろと質問があったので少し捕捉したいと思います。 F.A.Bについての意味 ・フィーチャー（特徴、スペック）：「何か？」WHAT IS・・・ ・アドバンテージ：「何をしてくれるのか？」WHAT DOES・・・ ・ベネフィット：「その結果経験すること」「意味すること」 WHAT MEANS・・・、WHAT SATIFY・・・ 例えば、 特徴：この車にはエアコンがついています アドバンテージ：車の中を冷やしてくれます ベネフィット：暑い日でも快適にドライブできます お客様はエアコンにお金を払うのではなく、快適なドライブにお金を払います。 ワークシートの説明の中でも触れましたが、お客様は体験する価値に対してお金を払うので特徴を説明しているだけでは物は売れません。ですからその価値をお客様に伝えてるには、その価値を我々が良く理解しておく必要があります。 人間は感情の生き物です。モノを買う時も感情によって欲しいか欲しくないかを判断します。その欲求を正当化するために理屈を必要とするのです。 シートの進め方としては、一つ商品をピックアップしたら ①まずその商品の特徴を探します。 ②その特徴から生まれるアドバンテージを書き出します。 ③アドバンテージによってもたらされる体験価値を書き出します。 この作業で大事なのはベネフィットはお客様に伝えるときに使う自分の言葉であることです。最終的にセールストークに仕上げるためのシートですから接客時にお客様に使う自分の言葉で書いた方がイメージしやすいと思います。 商品をよく観察して、あるいは資料を読んで特徴を書き出す。 「おっ！？この車にはエアコンがついてるな！」 その特徴から生まれるアドバンテージは？ 「車内が冷やせるな」 お客さまへ伝えるべき価値は 「夏の暑い日でも快適なドライブが楽しめますよ♪」 「雨の日に窓の曇りを気にしなくても大丈夫です」 「夏の暑い日に窓を閉め切って大声で歌うこともできます」 などなど一つの特徴からいろんなベネフィットが作り出せます。 ターゲットによって体験価値は変わってくるのでいろんなベネフィットに変換しておくと良いと思いますし、この作業を繰り返していくうちに他にはない独自の価値を生み出せるかもしれません。 体験価値を伝える大切さの例を挙げてみます。 iPodを...